BASE Check Überblick
Wann ist ein Unternehmen bereit für eine Veräußerung? Immer wieder diskutieren wir diese Frage. Um die Antwort nicht dem Zufall zu überlassen, ist man gut beraten systematisch vorzugehen, denn dutzende Faktoren spielen eine Rolle. Aus dieser Überlegung heraus haben wir den Board Advisors Strategic Evaluation (BASE) Check entwickelt. Gemäß der Devise „miss es oder vergiss es!“ geht es bei BASE darum quantifiziert und mit klaren Handlungsoptionen versehen, diese, für viele Unternehmer.innen zentrale Frage besser beantworten zu können.
Die Bereitschaft für den Unternehmensverkauf hat mehrere Dimensionen:
- Die Persönliche, emotionale Dimension des Eigners
- Attraktivität des Unternehmens
- Das Zusammenpassen von Unternehmensbewertung und Equity Story
- Die Vorbereitung auf die Transaktion
Im Zuge unseres heutigen Gespräches zur gelebten M&A Erfahrung habe ich mich mit meinen Kollegen Christoph Löslein und Felix Brokatzky darüber unterhalten.
Was bedeutet es bereit zu sein auf einen Unternehmensverkauf
Martin: Wann ist ein Unternehmen und/oder deren Unternehmer:in bereit für einen Unternehmensverkauf? Und was bedeutet es überhaupt, „bereit“ zu sein?
Christoph: Die Antwort auf diese Frage ist in der Tat mehrschichtiger als man im ersten Moment denken mag. Eigentlich gibt es mehrere Ebenen: die Gesellschafterebene, die wirtschaftliche Attraktivität, die organisatorische Bereitschaft und zentrale Fragen in der Bewertung.
Persönliche Komponente
Aber fangen wir ganz am Anfang an und das betrifft zunächst eine ganz persönliche Komponente: können sich die Gründer von ihrem „Baby“ trennen? Das ist, naturgemäß, umso schwerer, wenn Unternehmen familiengeführt sind, ggf. über mehrere Generationen, also Kapital und Geschäftsführung nicht getrennt waren. Natürlich sollen Entscheidungen immer rational getroffen werden, darauf ist jedes wirtschaftlich funktionierende System ja ausgerichtet, aber genau an dieser Stelle wirken oft Faktoren, die ihren Ursprung bei anderen, teilweise verdeckte Kräfte haben. Sind diese nicht verarbeitet und klar, so kann das Unternehmen auch nicht „ready to sell“ sein. Steigt bei dieser Analyse die Anzahl der Gesellschafter.innen so gilt dies überproportional. Ein gemeinschaftliches Ausgerichtet sein auf eine Transaktion ist unerlässlich für die gute Veräusserbarkeit.
Vorbereitung
Die andere Komponente ist die Vorbereitung auf die Transaktion selbst und dreht sich um Fragen wie: hat man die Daten sauber aufbereitet und gesammelt, am besten schon lange vor in Form eines strukturierten Datenraums? Besteht eine an sich schon professionelle Firmenpräsentation, die nicht nur gut daherkommt, sondern wesentliche strategische Aspekte, interne wie externe, beinhaltet?
Attraktivität
Die Verkaufsbereitschaft eines Unternehmens muss, damit sie aussagekräftig beurteilt werden kann, aus der Perspektive potenzieller Käufer betrachtet werden. Hat das Unternehmen alles, was notwendig ist, um attraktiv für eine Akquisition zu sein? Aus unserer Erfahrung, auch wenn ein Unternehmen aufgrund von Kundenliste, Finanzen, etc. an sich attraktiv erscheinen mag, fehlen manchmal essenzielle Elemente, die es wirklich verkaufsbereit machen. Die Liste der Punkte ist nicht kurz, hier ein paar Stichworte. Ist das Managementteam komplett und kompetent genug zur Führung, auch wenn die Eigentümer nicht mehr da sind? Gibt es Investitionsstaus? Ist die Technology state-of-the-art? Gibt es zentrale Abhängigkeiten?
Perspektive der Käufer
Martin: Du erwähnst wichtige Aspekte. Nebst den Interna ist auch die Perspektive der potentiellen Käufer essentiell. Felix, du hast sehr viel Erfahrung im Umgang mit Investoren. Was macht ein Unternehmen aus deren Sicht attraktiv?
Felix: Investoren haben in der Regel Kriterien, nach denen Sie Angebote erstmal filtern: Das sind Branche, Geschäftsmodell, Größe des Unternehmens und die Profitabilität. Das ist jedoch etwas kurz gegriffen. Wir unterscheiden gerne folgende Aspekte:
- Hat das Unternehmen eine interessante Lösung (Produkt) für ein relevantes Problem? Und wie verdient es damit Geld?
- Gibt es für dieses Problem einen ausreichenden Markt bzw. Aussicht?
- Wie setzt das Unternehmen seine Ideen um, also Marketing-, Produkt- , Produktionsstrategie, adäquates Team, Kostenstruktur.
- Und passt das auch in das aktuelle Interesse von Investoren / Käufern. Auch das unterliegt teilweise Modezyklen!
Diese Aspekte klar auseinanderzuhalten, hilft der Präsentation des Unternehmens gegenüber Interessenten
Martin: In der Tat. In diesem Zusammenhang orientiere ich mich gerne am „10 Page Pitchdeck“. Man ist oft geneigt, mehr schreiben zu wollen. Solange man das nicht auf nur diese 10 Seiten herunterkochen kann, ist man noch zu konfus unterwegs.
Was ist eine Equity Story
Christoph: Einverstanden, in der Kürze liegt die Würze. Immerhin ist der Attention Span ja in der Erstbeurteilung ja auch nur ein paar Minuten lang. Zu unterscheiden gilt es auch, die Unternehmenspräsentation gegenüber Kunden und den potentiellen Käufern. Auch wenn selbstverständlich das Produktangebot und der Markt zentral sind, so schauen diese zwei Gruppen, das sollte nicht überraschend sein, doch sehr unterschiedlich auf ein Unternehmen. Die sogenannte Equity Story ist halt keine Produktdemo, die man vielleicht einem potenziellen Kunden geben würde.
Martin: Kann sich aus der Analyse der Attraktivität die Equity Story ergeben? Und was ist hier zentral?
Christoph: Wie angedeutet, die Qualität der Equity Story eines Unternehmens ist zentral für die erfolgreiche Transaktion. Je nach Käufergruppe mag es unterschiedliche Kaufinteressen geben und von daher gibt es immer unterschiedliche Aspekte, was an einer Equity Story von besonderer Bedeutung ist. Mit wenigen Ausnahmen sind Umsatzwachstum, eine hohe Profitabilität und Free Cash-Flow immer von Interesse. Andere Aspekte können sein:
- Synergien mit einem bestehenden Portfolio Unternehmen,
- Zugang zu bestimmten Referenzkunden und damit gegeben falls neuen vertikalen Märkten,
- Technologien,
- Produktionskapazitäten und
- Mitarbeiter:innen.
Felix: Richtig, mit dem idealen Käufer im Hinterkopf müssen die Stärken des Unternehmens realistisch dargestellt werden und zur Unternehmensstrategie passen. Inkongruenzen sind schädlich. Gleichzeitig kann aber bestimmtes Verbesserungspotenziale bei den Unternehmen sogar ein Mehrwert für den Käufer darstellen.
Welche Rolle spielt die Unternehmensbewertung
Martin: Die Verkaufsbereitschaft und die Attraktivität spielt für die Veräußerung also eine große Rolle und der BASE kann dies transparent ermitteln. Welche Rolle spielt die Unternehmensbewertung?
Christoph: Die Bewertung eines Unternehmens kann zwar komplex sein und hängt von vielen Faktoren ab, die aber auch eng mit der Equity Story zusammenhängen, bzw. die Equity Story ist eigentlich die Darstellung der Bewertungsfaktoren.
Umsatzgröße, Gewinn, nachhaltiges Wachstum und die Effizienz des eingesetzten Kapitals sind relativ verlässliche, entscheidende Werttreiber. Die vorhin genannten Aspekte können jedoch den entscheidenden Mehrwert oder Entwicklungspotential auftreiben. Entsprechend ist es wichtig, dies bei der Entwicklung der Equity Story zu berücksichtigen.
Felix: Nicht unbedeutend hier auch der persönliche Aspekt: Passt die zu erwartende Unternehmensbewertung mit der Erwartungshaltung der Gesellschafter zusammen? Wenn hier nicht zum einen Einigkeit über die Erwartungshaltung herrscht und diese mit Markterwartungen kongruent ist, dann wird es schwierig, wenn nicht gar unmöglich, eine Transaktion erfolgreich umzusetzen.
Christoph: Ja, wenn das nicht passt haben wir ab und an auch die Finger von einem Deal weggelassen.
Vorbereitung auf die Transaktion
Martin: Das führt uns direkt zum Thema „Bereitschaft im Engeren Sinne“ bzw. Vorbereitung. Wenn wir die Attraktivität des Unternehmens bestätigt haben, Klarheit über die Equity Story und die damit zusammenhängende Bewertung vorliegen haben, dann können wir mit der Vorbereitung der Transaktion loslegen, oder?
Felix: Die professionelle und umfassende Vorbereitung auf die Transaktion ist absolut essenziell, das haben wir ja schon in den vorhergehenden Gesprächen beschrieben. Denn sobald einmal der Käufermarkt angesprochen wurde, verliert man die zumindest komplette Kontrolle über die Zeit. Um so früher und besser man vorbereitet ist mit zentralen Analysen und Dokumenten, Datenraum, Firmenpräsentation, desto leichter kommt man durch den Prozess. Auf zu erwartende Fragen sollte man bestens vorbereitet sein.
Christoph: Außerdem ist auch im M&A Prozess der erste Eindruck immer der wichtigste und lässt sich schlecht nachjustieren. Es macht einen Unterschied, auch auf die Bewertung, ob alles geordnet und gut strukturiert aussieht, d.h. man hat das Unternehmen im Griff, oder ob es auf den ersten Blick ein wenig chaotisch aussieht, womit man dann leicht auch auf die Verhältnisse im Unternehmen, vielleicht falsche, Rückschlüsse zieht.
Key Take-Aways
Martin: Über jeden dieser Aspekte lässt sich ein eigenes Gespräch führen. Wenn wir das zusammenfassen, was sind die wesentlichen Aussagen?
Christoph: Ein Unternehmensverkauf ist ein einmaliges Ereignis. Eine vollständige und fundierte Vorbereitung sowie eine realistische Bewertung sind entscheidend für den Erfolg.
Felix: In der Tat. Eine gründliche Vorbereitung ist entscheidend für den Erfolg einer Transaktion. Übrigens kann man das schon Jahre vorher beginnen und in aller Ruhe machen. Sich dabei nicht von der eigenen Anschauung oder die der Kunden leiten zu lassen, sondern von den idealen Käufern, die man im Sinn hat, schärft die Equity Story und kann nochmal ganz andere Werte hervorbringen.
Martin: Die Aspekte scheinen mir Wert zu sein, noch tiefer zu beleuchten. Lass uns in folgenden Gesprächen hier noch etwas mehr ins Detail gehen. Vorerst mal Euch, besten Dank.